6月1日，国家汶川大地震灾后重建规划组宣布成立，四川灾区的震后重建已经拉开帷幕。

通常地震系统就是政府采购中采购额较大的部门，包括长城汽车在内的一系列应急安全设备，都出现在各地地震局政府采购的名单内。而显然这一次灾后重建更会加大这一笔开支，5月21日，国务院常务会议决定，中央财政今年先安排700亿元，建立灾后恢复重建基金，明后年继续作相应安排。

虽然重建的规划方案还在讨论之中，“但是，人们可以看到每一次大地震后，灾区都会建设更多，品质更好的房屋。” 中国地震中心原预报部门主任郑大林介绍。

而这意味着，很快将有大量的商品被政府采购并用于灾区重建。

由于，财政部制定的《自主创新产品政府首购和订购管理办法》和《政府采购进口产品管理办法》开始实施，像地震重建这样政府采购的订单正在向国内企业敞开大门。

政府采购目录是块敲门砖

一旦进入这一目录，之后的事情就好办多了，因为一切都是按规章办事，按流程走，很少牵扯人际关系。

“中央下文件，要求政府采购要国产化，这对我们是个正面消息。”汉王科技股份有限公司董事长刘迎建表示，几年前，汉王与国税总局合作，企业的会计们用汉王的输入方法，每年打印的发票数量超过8亿元，并为企业创造了高额的收益。

但是，并非所有的企业都能够与政府之间进行随意合作。“进入政府采购目录是与政府进行合作的开始。”汉王科技负责政府采购业务的人士向记者透露，“现在政府采购将越来越规范化，各地政府会相应制定一些采购目录，在这些目录上，已经规定了产品的价格，已经供货保障协议。因此，进入政府采购目录，是一块敲门砖。”

像汉王一样，与政府合作过的企业普遍会发现，与政府合作并不难，只是一定要符合规定，第一道规定就是各地的政府采购目录，这样的目录通常由各个省一级的政府制定的，内容包括产品质量和价格以及规格等。2003年开始，汉王就组成了一个专门的政府采购小组，专门负责帮助各地经销商进入政府采购目录。

“小组最初只有一个人，现在发展了6个工作人员，他们常年在各地出差，主要是帮助各地经销商分析政府采购商品所需的指标，确保我们的产品一定能够进入采购目录。”上述人士透露，“一旦进入这一目录，之后的事情就好办多了，因为一切都是按规章办事，按流程走，很少牵扯人际关系。”

质量优先原则

实际上，一个产品获得多项质量认证或者奖项，在政府采购面前，其实是“毫无意义”的。

“我们各地的应急救援小组都配备有很先进的设备，救援小组所使用的设备，很多都是国际上最先进的设备。”中国地震中心原预报部门主任郑大林说。

实际上，一个产品获得多项质量认证或者奖项，在政府采购面前，其实是“毫无意义”的，因为，“政府采购部门有自己的测试标准，还会有相应的机构进行考核，所以品质是排在第一位的。”曾经中标各地地震局应急设备订单的田经理表示，“在参与竞标初期，我们拿着自己品牌的手电和服装参与竞标。应急系统采购人员通常会仔细参考产品的参数，并且让国内的产品和国外的产品进行‘同台竞技’，发现我们的产品品质较高，但是价格只有国外产品的70％，所以，参与政府采购，性价比是排在第一位的。”

田经理形容，“比如，我们的强光手电的品质甚至能让人为之一振，穿透力特别强，这对于地震救援是非常必要的。”

“政府采购，最先看品质、品牌和价格。”就性价比而言，“中国自己的产品会比同一品质的国外产品便宜很多。”刘迎建透露，“这样的价格优势，在国内和国外，都让汉王保持了竞标的优势。”对于参与政府采购的产品性价比要达到什么样的程度，刘迎建形容“现在，我们再去国内外市场上竞标，国外的同行看见我们都腿肚子发软。在任何场合，我们的性价比都是最高的。”

不同部门的差异需求

采购部门的领导会更加强调功能性，即产品的用途要广，比如一件衣服，要有很多储物和携带物品的空间。

“每一个部门的政府领导对采购的产品都会亲自过问，在保证质量的基础上，不同部门的领导还提出一些特别的要求。”田经理透露，“比如在年初雪灾的时候，一些地区的政府采购部门，他们会特别强调服装产品的‘耐穿’性，因为这些产品需要在极其严寒的情况下使用，不易被磨损。”

而在地震等极端的情况下，“采购部门的领导会更加强调功能性，即产品的用途要广，比如一件衣服，要有很多储物和携带物品的空间。” 田经理透露，“有一次，我们把产品供应给各地旅游局，有的局长就会提出要求，采购的服装不能千篇一律，要保障个性，要有不同的颜色，或者部分产品上，要配有指南针。”

这些不同部门的采购所需，“要求我们这样的供货企业，能够短期、迅速地组织货源，其实是非常艰难的。”田先生形容，“种类繁多的产品，要求企业有广泛的渠道，常常是不足48小时，所有政府采购的产品都要到位。”

据了解，产品上了政府采购目录的企业，必须缴纳一定数额的履约保障金，以保障企业有能力供货。

此外，汉王的营销策略是“由上到下”的方针，行业产品必须从高层开始推动，获得高层认可是切入行业客户的“捷径”。“比如，50岁左右的领导对键盘很陌生，在他们当中更容易推销产品。”汉王科技刘迎建透露。

对于那些性价比再高的产品，“如果不能为满足政府部门高层对产品的差异化需求，把他们理解为最普通的消费者，即便销售人员再会推销，也不会取得什么成果。”田经理表示。

而相比于零售，由于政府采购的商品很少发生售后的问题，这也是供货商们青睐政府采购的原因之一。

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数据显示，汶川大地震抗震救灾和灾后重建，政府无疑是主力军。据财政部统计，截至5月29日，各级政府共投入抗震救灾资金209.38亿元。除了今年安排的700亿元恢复重建基金外，中央财政还将安排250亿元，加大对抗震救灾的资金投入。

据了解，灾后恢复重建基金主要用于被损毁的基础设施和公共建设类项目，包括灾区群众的生活安置、公共交通、医院、学校以及政府办公场所的恢复重建。今年安排的700亿元，将投入到灾后重建最急需的地方。有专家认为，目前灾后重建资金的引入，难点在于商业性投资资金。由于商业资金具有逐利性，因此吸引这部分资金参与重建，还需要财税政策的支持与“让利”。（作者：索寒雪）